Os passos do processo decisório de compra são:
Reconhecimento da necessidade
Ocorre quando um estímulo interno ou externo torna-se um impulso que desperta o desejo por determinado produto. A estratégia de marketing identifica quais são os estímulos mais frequentes para determinado produto e utiliza as técnicas de comunicação para impulsionar o interesse do consumidor.Busca de informações
O cliente, quando reconhece a necessidade e não tem o hábito de compra estabelecido, está inclinado a buscar informações para diminuir sua percepção de risco. A busca de informações é processada em dois níveis: atenção elevada e busca ativa de informações.Avaliação de alternativas
Nessa etapa, o cliente processa as informações sobre as marcas concorrentes e produtos substitutivos e faz o julgamento do valor final e estabelece sua preferência por aquele produto, cujas informações indicaram que atende melhor às suas necessidades e expectativas, que dependerá fundamentalmente de a estratégia ter ou não conseguido colocar a marca no conjunto de percepções, consideração e de escolha do cliente em potencial.Decisão de compra
Depois de estabelecer a preferência por algumas marcas no conjunto de sua escolha, o cliente em potencial forma uma intenção de compra para adquirir a marca preferida, que sofre a interferência da atitude dos outros, do vendedor aos amigos que emitem opiniões favoráveis ou desfavoráveis. A intenção de compra também é modificada por fatores situacionais imprevistos, como condições de crédito mais favoráveis ou uma promoção de preço. Além disso, ainda existe a questão do risco percebido, que é mais relevante quanto maior for o custo do bem, a inexperiência de compra ou a falta de informações.